Arabia Saudyjska: rynek wielkich projektów i cierpliwych relacji

W najnowszym odcinku „Biura Ekspansji Zagranicznej” przenosimy się do Arabii Saudyjskiej. Gościem programu jest Antoni Mielniczuk, doradca biznesowy z wieloletnim doświadczeniem w Królestwie. Opowiada, jak z jednodniowej wizyty w 2012 r. zrobiły się lata pracy, dlaczego w Arabii biznes robi się z ludźmi, którym się ufa, oraz gdzie leżą realne szanse dla polskich firm.

Pierwsze wrażenia i łamanie stereotypów

Mielniczuk wspomina zamkniętą niegdyś Arabię: trudne wizy, długie loty, bariery formalne. Mimo to „kraj od razu zafascynował” nowoczesnością i serdecznością mieszkańców. Początki były przyziemne, ale wymowne: pierwszy ulokowany kontrakt dotyczył eksportu z Polski… drewnianych drzwi w liczbie kilkunastu tysięcy. Podczas wizyt w supermarketach zaskoczyło go, że z polskiej żywności widać było głównie… krówki (obecne tam od lat 40.).

Zmiana epoki i nowe ambicje

Po zmianach politycznych połowy minionej dekady kraj przyspieszył modernizację: rozwija sektor rozrywki, wypoczynku, turystyki i szeroko rozumianej nowoczesnej infrastruktury. Arabia „jest bardzo nowoczesna i dąży do jeszcze większej nowoczesności” – podkreśla ekspert – i ma środki, by za to płacić. Tempo zmian widać choćby w Rijadzie, gdzie „centrum miasta w kilka lat przesunęło się o dobrych kilka kilometrów”.

Jak robi się tam biznes? Zaufanie przed transakcją

„Saudyjczycy robią interesy z ludźmi, do których mają zaufanie”. To oznacza wiele wizyt, spotkań i konsekwencję. „Natychmiast” to tam często pół roku, „szybko” – kilka lat. Droga do kontraktu bywa długa, a pośrednik jest użyteczny na starcie; później – gdy znamy rynek i mamy partnera – można stawiać na własne struktury.

Gdzie są szanse dla Polaków?

• Technologie i IT – od projektowania i użyteczności serwisów po cyberbezpieczeństwo; rynek jest chłonny, konkurencja (m.in. z Indii) silna, ale wolumen potrzeb ogromny.

• Budownictwo i mieszkalnictwo – szybkie systemy budowlane, prefabrykacja, „kontenery”, wykończeniówka, wyposażenie hoteli (hospitality 6–7*), szkolenie kadr.

• Zielone i wodne technologie – efektywność, oszczędność wody, gospodarka środowiskowa.

• Medtech – potencjał, ale konieczne certyfikacje i ścieżki prawne.

• Turystyka – rosnące zainteresowanie Polską (dziś najczęściej Zakopane), pole do promocji innych regionów i tworzenia kompletnych programów pobytu dla gości z KSA.

Pierwsze kroki przedsiębiorcy

1. Weryfikacja oferty – czy to, co robimy, jest unikalne i skalowalne na tym rynku.

2. Edukacja i scouting – wydarzenia KIG i branżowe, analizy, konsultacje z praktykami.

3. Budżet i cierpliwość – jedna wizyta niczego nie załatwi; planuj serię wyjazdów.

4. Relacje – buduj wiarygodność, korzystaj z lokalnych partnerów, ale kontroluj proces.

5. Zabezpieczenia – rozważ ubezpieczenia eksportu (np. przez polskie instytucje), dobieraj formy rozliczeń.

Ryzyko? Zależne od branży

Producent mebli, firma IT, eksporter żywności – każdy sektor ma inny profil ryzyka i wymogi logistyczne (np. kontenery chłodnicze z kontrolowaną atmosferą dla owoców). Ogólna teza: bez ryzyka nie ma wzrostu, ale można je rozumnie ograniczać.