Bardzo dobre wyniki sprzedaży aut mogą być skutkiem ukrytego reeksportu
Drugi czynnik – o którym branża motoryzacyjna zazwyczaj mówi niechętnie – to zjawisko reeksportu, któremu sprzyja słaby kurs złotego w stosunku do euro. Reeksport wynika z dużego zróżnicowania cen tych samych modeli samochodów w różnych krajach Europy. Nabywcy, np. z Niemiec, opłaca się kupić nowy samochód od polskiego dealera, gdzie jego cena jest dla niego dość niska. Takie auto może później łatwo odsprzedać na rynku naszego zachodniego sąsiada – jego cena nawet z marżą będzie znacznie bardziej atrakcyjna niż u lokalnego dealera.
Na rynku działają wyspecjalizowane firmy zajmujące się zakupami nowych pojazdów na rynku polskim i odsprzedażą do innych krajów, głównie Europy. Jaka jest skala tego zjawiska? Na to pytanie bardzo trudno odpowiedzieć. Aby spełnić restrykcyjne wymogi importerów (którzy z reguły zgodnie twierdzą, że w przypadku ich marki reeksport jest zabroniony) branża wypracowała mechanizmy ukrywające ten proceder. Na przykład jednodniowa rejestracja służy spełnieniu wymogu sprzedaży pojazdu do podmiotu krajowego. To samo auto już wkrótce można wyrejestrować i sprzedać zagranicznemu odbiorcy.
Dla dealerów możliwość reeksportu jest na pewno korzystną opcją. Skutecznie wspiera realizację celów sprzedażowych oraz uruchamia związane z nimi systemy bonusowe. Sprzedaż się zwiększa, a dealerzy zarabiają – to na pewno pozytywne czynniki dla branży motoryzacyjnej.
Ciemna strona reeksportu polega na niepewności tego źródła zarobku. Samochody reeksportowane raczej nie wrócą na serwis do polskich dealerów. Po drugie, w przypadku umocnienia kursu złotówki reeksport może stać się nieopłacalny, a to może spowodować nawet kilkunastoprocentowe spadki sprzedaży samochodów na naszym rynku. Na ogół importerzy wraz z dealerami planują budżety biorąc pod uwagę wyniki z lat ubiegłych – a więc uwzględniające sprzedaż za granicę. Jeżeli reeksport przestanie się opłacać, nałożone na dealerów cele okażą się nagle bardzo trudne lub niemożliwe do zrealizowania. Będzie to miało zły wpływ na kondycję finansową sieci dealerskiej w Polsce, która już teraz przez wiele instytucji finansowych jest traktowana jako branża tzw. podwyższonego ryzyka.
Z punktu widzenia firmy leasingowej reeksport ma zarówno negatywne, jak i pozytywne oddziaływanie. Utrudnia oszacowanie rzeczywistego potencjału rynku oraz prawidłowe zmierzenie udziałów poszczególnych marek w sprzedaży krajowej. Do efektów pozytywnych zaliczamy m.in. poprawę kondycji finansowej dealerów. Zasobny dealer ma większe szanse na poprawę sprzedaży na własnym rynku, co automatycznie wzmacnia potencjał dla leasingu oraz zwiększa możliwości współpracy w zakresie finansowania stoku dealerskiego. Najkorzystniejsze dla branży byłoby osiągnięcie sprzedaży krajowej na poziomie przynajmniej miliona sztuk – bo taki jest w mojej ocenie pełny potencjał rynku niemal 40 mln hipotetycznych klientów. Wówczas reeksport na większą skalę przestanie być po prostu opłacalny.
Jakub Poręcki, Dyrektor Rynku Samochodów Osobowych
Z branżą samochodową związany od 16 lat. Swoje doświadczenie zdobywał pracując m. in. dla Opel Bank Polska S.A., Banque PSA Finance Polska S.A., Santander Consumer Bank Polska S.A oraz BNP Paribas Polska S.A. W swojej karierze zarządzał m.in współpracą instytucji finansowych z markami Mazda, KIA, Hyundai, Mitsubishi, Suzuki, Volvo, Honda Subaru.
O autorze
